Certaines PME osent se lancer dans l’export, d’autres pas. Par peur de l’échec, peur de ne pas avoir le produit adapté, peur de manquer de ressources humaines, peur des risques financiers, bref, par peur de l’inconnu ! Il est vrai que cette décision ne repose pas seulement sur la volonté du chef d’entreprise, mais sur l’ensemble des salariés. Comment donc les rassurer ?
Les conditions nécessaires au succès
La condition principale pour réussir à l’international repose sur la capacité d’innovation de l’entreprise. Ce sont en effet les entreprises les plus innovantes qui réussissent le mieux d’après les statistiques. Si elle n’a qu’un produit à proposer, inutile de se lancer dans l’aventure.
Ensuite, l’entreprise doit étudier la spécificité de chaque marché étranger choisi, ils sont tous différents : on ne vend pas de la même manière le même produit aux É.-U. et en Asie. Il y a des normes locales, des habitudes d’achat différentes, la nécessité d’obtenir des accréditations dans certains secteurs comme l’agroalimentaire, les technologies de pointe ou les produits pharmaceutiques pour ne citer qu’eux. Il sera donc sans doute nécessaire d’adapter le produit, de modifier le packaging et la stratégie marketing.
La connaissance de sa concurrence locale est également incontournable.
Pour conquérir un nouveau marché étranger, l’entreprise devra donc définir des objectifs clairs et ambitieux. Elle pourra aussi procéder par palier en trouvant dans un premier temps un distributeur local. Elle assurera sa propre distribution ensuite avant de s’implanter complètement.
Les obstacles à surmonter
Aucun obstacle n’est fort heureusement insurmontable tant que l’entreprise les appréhende en amont. Il s’agit de :
- Protéger sa propriété intellectuelle par un brevet pour chaque produit.
- Recourir à une agence de traduction pour passer la barrière de la langue.
- Connaître la législation en vigueur dans le pays visé. Un avocat en droit international, un expert financier seront de précieux partenaires.
- Se faire accompagner : la politique gouvernementale a mis en place différents programmes d’accompagnement. Sur le site Entreprise Canada, l’entreprise trouvera un outil diagnostic pour évaluer sa capacité à exporter et des programmes d’aides que ce soit en termes de conseils que financiers.
- Trouver un partenaire spécialisé en transport et logistique international pour vous assurer que vos produits sont transportables et à quel coût.
- Impliquer l’ensemble des salariés pour qu’ils soient prêts à faire face à une demande accrue, car rien ne se pourra se faire sans eux.