Un représentant des ventes est un agent de la marque auprès de la clientèle. Il propose des produits et des services, généralement nouveaux ou améliorés, à des clients actuels et potentiels. Ces clients sont habituellement circonscrits dans un territoire de vente dont il est responsable. Le plus souvent, le représentant des ventes travaille au sein d’une équipe de vendeurs dans un contexte B2B (vente d’entreprise à entreprise) ou B2C (vente au détail), voire dans ces deux domaines à la fois.

Les représentants des ventes évoluent dans une foule de domaines et leurs clients peuvent être des détaillants, des grossistes, de grands magasins ou des boutiques, des usines manufacturières ou des industries technologiques de pointe. Bref, toutes les entreprises importantes, peu importe leur domaine, recrutent des représentants des ventes pour faire connaître leurs produits et leurs services. Voici quelques grands secteurs où évoluent les représentants des ventes :

• Commerce au détail  
• Construction
• Industrie manufacturière
• Génie et fabrication
• Service aux entreprises (banque, finance)
• Technologie de l’information (TI) et informatique
• Technologie médicale et santé

Le représentant des ventes est généralement placé sous la supervision d’un directeur des ventes qui pilote l’équipe de vente. Le plus souvent, le représentant des ventes est spécialisé dans un domaine et connaît bien le vocabulaire du domaine et la situation du marché dans lequel il évolue. Un représentant dans le secteur informatique ou un représentant dans le secteur de la construction n’ont pas la même clientèle et leurs clients n’ont pas les mêmes besoins. C’est le rôle premier du représentant des ventes : bien connaître les besoins de sa clientèle et savoir les écouter. Il peut ainsi recueillir de précieuses informations sur la perception des produits et des services offerts et en informer l’entreprise, et plus spécialement son service du marketing.

Les principales fonctions d’un représentant des ventes sont notamment la présentation des avantages offerts par les produits et services (rapidité, économie de coût, avantage concurrentiel, etc.), l’établissement des prix et des conditions d’achat (garantie, crédit, etc.) et la rédaction proprement dite du contrat de vente. Il doit également étudier la concurrence et offrir un service après-vente de grande qualité à ses clients.  

Recruter un représentant des ventes performant consiste à trouver une personne qui a de l’entregent, est ambitieuse et autonome. Elle sait convaincre ses interlocuteurs et est capable de supporter la pression de la concurrence au sein d’une équipe de vente. Elle possède avant tout des aptitudes communicationnelles et relationnelles au-delà de la moyenne. L’expérience et une formation complémentaire en marketing, en gestion des opérations et en comptabilité lui permettront d’occuper éventuellement un poste de directeur des ventes.  

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Les défis actuels d’un représentant des ventes

L’un des plus grands défis actuels du représentant des ventes est d’évoluer dans un monde où l’abondance de produits et de services réduit la différenciation des avantages propres à chacun. L’attrait de la nouveauté est moindre, sauf pour les produits très nichés ou radicalement nouveaux. Il y a également le fait que de nouvelles stratégies de vente numériques leur font indirectement concurrence. Au cours des dernières années, ces technologies numériques (publicité internet, courriel, médias sociaux, etc.) ont eu un impact majeur sur les stratégies de marketing et de vente. Le représentant doit donc apprendre à utiliser ces moyens de communication numériques à son avantage. Sinon, le défi numéro un des représentants des ventes est le même que toujours : accroître sa clientèle et ses ventes. 

Les responsabilités d’un représentant des ventes

Généralement, le représentant des ventes maîtrisera une langue seconde et se déplacera en personne sur un territoire géographique qui lui aura été attribué. Il devra avoir un bon sens des priorités et être organisé. Les rôles et fonctions d’un représentant des ventes sont les suivantes :

• Promouvoir les avantages des produits et des services de la marque
• Fidéliser sa clientèle actuelle et l’élargir
• Assurer un service après-vente de qualité et établir de solides relations d’affaires avec les clients
• Définir de nouvelles stratégies de vente et de croissance pour l’entreprise
• Rédiger les soumissions et les contrats de vente
• Savoir utiliser les nouvelles technologies de communication et de gestion
• Savoir évoluer harmonieusement au sein d’une équipe de vente

En résumé, le représentant des ventes idéal est une personne qui a d’excellentes capacités relationnelles et une grande capacité d'écoute. Il sait bien organiser son travail et possède une grande autonomie personnelle. Il aime la conversation, sait créer des liens, est intègre et est doté d’un bon sens de la négociation. C’est également une personne ambitieuse, orientée vers les résultats et persuasive, qui sait maintenir de bonnes relations avec la clientèle.

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